二手車電商爆發前夜，一大波巨頭、資本和創業公司正在靠近。群雄逐鹿，前景和壓力，機遇與挑戰并存。

廣闊天地，大有可為

據中國汽車流 通協會不完全統計，2013年我國共交易二手車520萬輛（520萬輛采用汽車流通協會不完全統計，而根據長江證券的數據，2013年實際交易量或已達 750萬輛，目前尚無權威數據，但不論是520萬，亦或750萬，基數都已經足夠大），處于高速增長階段。長江證券的研究報告表明，到2020年，中國二 手車市場交易量有望達到2100-2900萬輛，市值將會突破10000億元。這也正是巨頭、資本和創業公司都參與其中的原因。據不完全統計，目前已經有 數十家較有名氣的公司參與其中，未來隊伍還會繼續壯大。

掘金二手車市 C2C終極模式才是正確姿勢

實際上，表格中的列舉的僅僅只是C2B、B2B、B2C、C2C模式的公司代表而已，現實中在二手車交易行業的企業更多，現實中的情況更加 復雜。二手車鏈條的復雜性，使得其交易流程被劃分為若干個獨立的環節，每個環節上都有幾家大型企業存在，專注于解決某一類問題。要想整合貫通，其難度往往 會超出想象。

千軍萬馬，謀局者勝

盡管二手車市場已經有阿里巴巴、中國平安類的巨頭，也有廣匯汽車和龐大汽車這樣的龐然大物，但并不代表人人車、好車無憂、換車吧等創業型企業沒戲。筆者反倒是認為，創業型企業具有更加靈活的執行力，如果帶頭人能很好的做好布局，也是相當有機會的。

如果我們想用互聯網去改造一個行業，那么就必須去預見這個行業的終極模式是什么。換車吧創始人李宇給出的謀局之路是用互聯網來改造二手車，改造二手車交易。

據筆者所知，目前國內的二手車市場過于復雜，供求關系失衡，供方和求方甚至關系緊張極度不信任。究其何故，皆因交易鏈過長，中間環節過多，信息不對稱，價格不合理，政策不合理，車況不透明等共同導致。

按照較為普遍的劃分方法，一輛二手車從賣車人到買車人手里往往要經歷C2B、B2B、B2C三個流程，也可以稱之為二手車的生產、 流通和消費階段。因為流通環節太多，必然造成流通成本高企。而在這個冗長的價值鏈中，賣車人和買車人兩個終端環節的需求往往被嚴重忽視。

面對存在的問題，插上互聯網的翅膀，讓交易兩端個人用戶價值最大化的C2C模式被認為終將會成為大多數消費者首選，換車吧希望成為 ‘終極模式’下的車主直售第一平臺。簡而言之就是二手車C2C的O2O模式網絡寄售平臺。換車吧表示在平臺的建設過程中，將著力打造平臺標 準，提供良好的客戶體驗和口碑，并將持續關注和達成高效運營。

C2C的終極模式不可能一蹴而就

羅馬不是一天建成的，C2C的終極模式不可能一蹴而就。換車吧創始人李宇對此有清醒地認識，他認為在理想的C2C的終極模式到來之 前，任何對C2C模式簡單、粗暴的運營只會帶來不良的用戶體驗以及極低的效率，因此，必須先打好基礎，順應消費者習慣的逐步改變，最終才會享受終極模式的 果實。而現在，換車吧已經開始打基礎之路。

李宇認為，高度關注用戶體驗及運營效率的發展規劃才是王道，換車吧的規劃策略是成為中短期的車源優勢者，長遠期的C2C市場份額領先者。

換車吧發展規劃的核心要點：

1、與標準化、用戶滿意度、規模化、車源效率等相關的核心產品規劃。換車吧試業后的近半年時間內，并沒有開發正式版的官網，而是投 入很多精力去研發了一款跟二手車價格相關的產品，這正是換車吧的核心產品定價（檢測）系統。這個產品已完成初級版本，目前是給專業用戶使用，下一步， 隨著產品的完善，將開放給個人用戶使用，屆時將提供類似線上期貨交易市場的功能，來高效匹配個人二手車的放賣、求購信息。在第三階段，它將實現線上交易。

這個產品是貫穿整個商業模式的一條主線，與換車吧業務的方方面面都發生著聯系。比如說標準化，這個系統就是換車吧的平臺標準， 系統報價將為平臺的個人用戶間交易提供參考，而且，換車吧以按價保底收購的方式對報價負責。同時，就內部而言，它也成為了換車吧的定價中央廚房，未來 換車吧的團隊中，不需要評估師這個崗位，這將使得換車吧具備快速規模化的能力。再比如車源效率，換車吧會把這個產品開發給合作伙伴（比如4S店）使用，為他們提供更合理的二手車報價，提高他們收車的成功率。而且對合作伙伴，換車吧同樣提供保底收購的服務，免除其后顧之憂。

掘金二手車市 C2C終極模式才是正確姿勢

2、順應消費習慣，以良好客戶體驗為訴求的客戶服務方式規劃。用互聯網改造二手車交易，自然要求發展重心逐步向線上轉移，但在發展初期，并 不是所有用戶都樂于接受風吹日曬的無門店服務方式，換車吧務實地采取了上門 門店的組合服務方式。未來，隨著上門服務方式的體驗優化，以及消費者習慣 的改變，上門服務的比例將逐步上升。

3、高效率的C端車源規劃。得車源者得天下，不然一切都白搭。二手車車源碎片化嚴重，但也并非無任何規律可循，找到有效觸點就能高效獲取車 源，其中汽車4S店是個人車源密度最高的觸點。對此，深耕汽車行業多年的換車吧團隊有深刻的理解和有效的解決方案。李宇告訴筆者，相比同期甚至是比換車吧 稍早些的創業公司來說，換車吧的車源優勢是一大差異化競爭優勢，換車吧已經解決了業內公認的難題。至于解決的方式方法，換車吧表示這是個系統的、立體的方 案，目前階段，與4S店的深度戰略合作為換車吧帶來了穩定的個人車源以及利潤。未來，其他觸點獲取的車源比例會逐步上升，直至遠超4S店車源份額，也許， 那時就是終極模式成為現實模式的時候。

掘金二手車市 C2C終極模式才是正確姿勢

C2C模式：有人看到陽光，有人看到陰影

在大洋彼岸，領跑二手車交易市場C2C模式的企業Beepi，成立不到一年已經估值2億美元。國內類似模式的人人車、好車無憂、換車吧等，要么已經融到資要么正準備融資，可見資本市場對該模式的認可。

當然，也有觀點認為但強行照搬美國模式并不可取。畢竟，美國的二手車交易已經非常成熟。在美國，發生過任何的事故、交易記錄，都能夠通過互聯網查詢到。但國內的二手車市場，水很深，存在肆意造假等嚴重問題。

馬云關于機會和問題的闡述用來平息此爭論應該比較恰當。馬云曾公開表示機會在哪里？機會就在有人抱怨的地方。當有人抱怨時，機遇 也同時存在。尤其是在中國，每個人都在表達不滿。當每個人都在抱怨的時候，機會就出現了。處理不滿，解決存在的問題，所以當我聽到別人埋怨時，我就會覺得 很興奮，因為我看到了機會，會想我可以為這做些什么。

二手車交易市場如是，有問題的現狀正是換車吧等創業型企業的機會。

掘金二手車市場，基于C2C的終極模式才是正確姿勢。至于爭論，或者看好看壞？筆者想說，有人看到陽光，有人看到陰影。如果你看到面前的陰影，別怕，那是因為你的背后有陽光。春天到來之前，一定是創業者最先感知到春江水暖。