在殼牌與統(tǒng)一潤滑油合資五年之后，這個擁有兩個潤滑油品牌的公司開始了新的征程。不久前，殼牌統(tǒng)一（北京）石油化工有限公司（下簡稱殼牌統(tǒng)一）完成了新一輪的人事任命。其新任掌門人為在建筑行業(yè)擁有超過20年管理經(jīng)驗的陳翠薇。與陳翠薇一同加入到殼牌統(tǒng)一的還有在殼牌工作了24年的鄺子釗，鄺的職務是殼牌統(tǒng)一市場及戰(zhàn)略副總經(jīng)理。 

 事實上，擺在陳翠薇面前的潤滑油市場環(huán)境，并非一片坦途。在國際市場上，歐洲市場的下滑、財務風險，使得目前中國企業(yè)的出口業(yè)績下滑很快，陳坦陳，“這對于油品供應商來說是一種挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)會在2012年下半年逐步顯現(xiàn)出來。”

此外，國內(nèi)潤滑油市場競爭日益激烈，不僅來自國內(nèi)外的老牌勁旅拼殺激烈，一些新生的潤滑油企業(yè)也開始分搶市場蛋糕。這種分羹已經(jīng)延伸到渠道終端的爭奪。再加上國內(nèi)市場假冒油泛濫，這都給潤滑油企業(yè)帶來了生存和發(fā)展的壓力。

對此，陳翠薇的想法是，在經(jīng)濟不好的環(huán)境中，尋找機會。首先，由于國內(nèi)外市場環(huán)境的嚴苛，一些規(guī)模較小的潤滑油企業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)倒閉潮。“剩下來就是幾個比較強勢的公司。這也是一個機遇。在這一背景之下，如何吸引客戶、節(jié)約生產(chǎn)成本、做大自己，將是未來成敗的關(guān)鍵。”

此外，目前，中國已經(jīng)是世界第二大潤滑油市場，距離全球第一大市場北美市場已經(jīng)非常接近。“在中國市場，可以用相對較低的成本做出相當好品質(zhì)的產(chǎn)品，因此，我們的成本壓力很大、行業(yè)競爭也很激烈，這些挑戰(zhàn)反而激起我對工作的興趣和熱情。”陳翠薇說。在具體策略上，明確殼牌和統(tǒng)一的市場定位，分線作戰(zhàn)，也是陳翠薇用兵的重要戰(zhàn)術(shù)。

2006年，作為跨國油品巨頭的殼牌與民營知名品牌統(tǒng)一潤滑油進行合資。當時，統(tǒng)一由于自身發(fā)展速度過快，導致原油供應不足，再加上國內(nèi)基礎油供應環(huán)境受限，面臨市場及競品等多方面的壓力，統(tǒng)一潤滑油遇到瓶頸。

于是，殼牌與統(tǒng)一合資組建殼牌統(tǒng)一。其中，殼牌持有75%的股份。合資之初，殼牌和統(tǒng)一就明確，要保留統(tǒng)一潤滑油品牌，“一個家庭兩個兄弟”。而殼牌要與統(tǒng)一高層管理人員簽訂5年合作協(xié)議。此番的人事變化，就是在5年之后進行的。

新團隊的作戰(zhàn)思路是，依照殼牌主攻國際性客戶和高端市場，由收購的統(tǒng)一品牌主打國內(nèi)和對經(jīng)濟性有需求的本土化市場。在陳翠薇看來，潤滑油是一個很實在的產(chǎn)品，在工業(yè)需求里，只要達標就可以了，并不需要每一個客戶都購買尖端的潤滑油產(chǎn)品，剛好殼牌和統(tǒng)一覆蓋了不同的市場。

在明確了兩個品牌定位的基礎上，新團隊還提出了2012-2015年企業(yè)業(yè)務發(fā)展及提升的新戰(zhàn)略規(guī)劃，名為“鳳凰戰(zhàn)略”，作為殼牌統(tǒng)一的戰(zhàn)略發(fā)展方針，在未來四年里進行業(yè)務發(fā)展和戰(zhàn)略布局。

在渠道終端上，殼牌統(tǒng)一在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)造性地成立了“發(fā)展委”，主要是為了解決經(jīng)銷商市場區(qū)域間矛盾的問題，主要工作是幫助和推動區(qū)域市場的發(fā)展。還加入了業(yè)務培訓、銷售方法的應用等，以增強經(jīng)銷商的市場競爭力。更重要的是，改變了此前鼓勵全國遍地建店的發(fā)展模式，優(yōu)化渠道整合。

據(jù)陳透露，目前，經(jīng)銷商渠道競爭非常激烈。因此，將會把提升經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展能力作為提升殼牌統(tǒng)一市場競爭力的努力之一。目前，殼牌統(tǒng)一擁有約1000個經(jīng)銷商，在全國30個省均有經(jīng)銷網(wǎng)絡。“我們要幫助我們的經(jīng)銷商繼續(xù)成功下去，提升他們的能力。此外，要幫其開發(fā)終端客戶，包括4S店和指定維修店，針對這些終端用戶，會有一系列的方案用于市場開發(fā)。”