一、東風商用車

東風商用車副總經理童東城認為面對當前的形勢要有充分的認識和理解。要認識到行業下滑有可能不是短期現象，而是長期趨勢，要有長遠的思想和行動準備。市場下行、競爭加劇將導致優勝劣汰，行業變局或將來臨。所以，下一階段東風商用車公司要提高市場敏感度，密切關注市場結構性變化和趨勢，關注網絡安全性，利用低產期全面加強基礎管理，進一步提升公司體系能力。

2011年，東風“大商用車”戰略已經啟動，東風集團正著力推進“大商用車”系統內商品平臺、發動機等關鍵資源及采購、制造、銷售服務網絡等各方面的協同，以提升資源利用效率。在當前嚴峻形勢下，充分發揮“大商用車”體系內的協同作用。

受國際、國內經濟形勢的影響，商用車市場下滑幅度超過預期，但東風商用車公司上半年仍然穩居中重卡行業銷售第一，市場份額持續增長，說明經過近些年管理能力的提升，東風商用車具備了應對市場下滑的能力。所以，東風商用車理性看待當前市場形勢，通過東風商用車全價值鏈協同應對挑戰，在下行的市場中創造新的競爭優勢。

當然，要實現這一目標，需要鐵三角部門進一步強化深度合作，不斷提升行業產品的開發能力和生產的轉型能力；需要全價值鏈共同推進全面收益管理，構建以整車、動力總成、后市場為主要來源的成熟、持續、穩定盈利模式；需要進一步提升產品質量、提升品牌影響度、保持低成本運行，消除浪費，實現精益生產；需要進一步推進以市場、客戶為中心的東風商用車營銷方式。下半年，東風商用車將以此為目標開展工作。

二、一汽解放

今年一季度，一汽汽車金融公司為解放卡車用戶放款6億元,同比增長55%。實現銷售3289臺，比去年同期增長57%，取得較好的銷售業績。一汽汽車金融公司是于今年年初，由吉林銀行與一汽財務公司共同出資成立的，它依托一汽集團品牌汽車及其營銷網絡，為流通環節的汽車經銷商提供采購融資支持，并為終端機構客戶和個人消費者提供購車貸款業務等專業化金融服務。

在國外成熟市場，汽車銷售中70%是通過汽車信貸銷售，汽車金融的利潤占據汽車廠商全部利潤50%。而在國內，汽車金融服務還處于起步階段，國內消費者貸款購車的比例僅在10%左右。為搶占這塊巨大的市場空間，一汽汽車金融公司成立后，充分發揮該公司與一汽的地緣優勢，與一汽解放汽車銷售公司聯手合作，大力拓展卡車金融領域，不斷創新業務發展規模，提升解放卡車的購車信貸服務，以促進解放卡車的銷售。

為確保解放經銷商具備汽車金融運營能力和管理水平，一汽汽車金融公司啟動經銷商服務支撐工程，對于新入網經銷商，采取現場輔導、全程跟蹤的體系導入模式，向經銷商輸出成熟的商用車金融業務體系，提升經銷商金融業務運營能力和管理水平。

三、江淮商用車

江淮商用車副總經理兼商用車公司總經理趙厚柱表示，江淮面對市場下滑首先做到出變不驚、臨危不亂，蓄勢待發。應對的辦法就是強調專業分工，江淮輕型商用車業務和重型商用車業務分家就是為了更加專業化。

分品系銷售也是江淮通過專業化應對市場下滑的一大辦法。分品系營銷，就是按照產品品系的不同，將產品分批次、有重點地向專營方向發展的一種銷售模式，也就是對不同檔次的產品分網銷售。

2008年12月，江淮輕卡完成了產品品系的整合，形成帥鈴、威鈴、駿鈴、康鈴、好運5大子品牌。2010年，江淮輕卡營銷部門重點實施分品系營銷，在該5大子品牌基礎上，通過擴充產品線，全面整合為高端輕卡、江淮鈴、江淮好運三大品系。2012年，江淮將輕卡產品分為帥鈴、江淮鈴和江淮好運三個從高到低的品系，并進一步推廣了分品系營銷體系。

分品系銷售的理念也擴展到了江淮重卡，2012年，江淮將重卡產品根據功能的不同整合為格爾發、亮劍者和大功臣，其中，格爾發為牽引車，亮劍者為載貨車，大功臣為自卸車。這種分類被認為是為重卡分品系銷售做鋪墊。另外，江淮還將重點做好產品適應性和質量；維護好現有網絡；推行江淮“迷人服務”戰略；貫徹“深耕東南、立足中原”的大戰略。