2012年2月份國內重卡銷量共計7.8萬輛，環比爆增106%。對于這樣一張月度“成績單”，行業人士普遍認為重卡行業今年的春天到來了。但是，同比去年這樣的成績卻只有3.8%的微幅增長。而在三月底對數家經銷商的采訪中記者更是感到了瑟瑟寒意。

油價上調運費下降 牽引車銷售嚴重受挫

時隔41天，3月20日國內成品油價再次上調，破“8”時代的到來使重卡銷售雪上加霜。與此同時，記者從山西和河北兩地了解到，當地運費價格與春節前相比分別下降了大約30%與20%。油價上調運費下降嚴重挫傷了用戶購車的積極性，其中牽引車影響最為顯著，而自卸車也受到波及。

據山西金川汽車銷售有限公司李潤田表示，今年一季度銷售目標定的相對保守，若能與去年同期持平達到300臺左右就很好了。但是截止目前，公司一季度車輛銷售僅有200臺，其中牽引車銷售所占比重非常少，而這主要是現階段運費價格大幅下降有關。而隨著成品油價格上調，牽引車的銷售將會更加困難。而自卸市場也在逐漸受到影響，3月銷量較二月份也差了很多。

另一家主營中國重汽的經銷商山西大眾天物貿有限公司也面臨著同樣的問題，第一季度銷售量不足去年同期的50%。而另一些綜合實力相對較弱的二級經銷商平均每月銷售不足十臺車。

就在3月27日，山西省商務廳向社會發布《2012年上半年生產資料供求狀況分析》報告。報告顯示：今年上半年，山西省主要生產資料市場供求基本平衡和供大于求仍然是主要格局。微型車、輕型車、重型自卸車供過于求的比例相對較高，分別為29%、27%和20%；認為微型客車、重型半掛車、微型貨車、輕型貨車價格下降的比例相對較高，分別為20%、18%、13%和13%。同時多數車型訂單均呈下降趨勢。

同樣，河北邯運集團陜汽產品銷售負責人劉經理介紹，2012年第一季度本部門銷售量剛剛超過100臺，與去年同期相比銷量下滑了50%。而在這100臺車中絕大多數是自卸車。另一家主營紅巖卡車的邯鄲滏通運銷4S店還在忙于銷售去年庫存車。

揚州新陽汽車銷售服務有限公司劉洋洋反應出港口城市的一個銷售亮點：目前大馬力（410馬力）以上以及小馬力（290馬力）以下的車輛銷售比較好，這主要是由于港口城市在超大件貨物以及短途運輸上的需求特點所決定的。但總體上來看，一季度的銷量肯定是要低于去年同期的，并且三月份里部分業務員連客戶咨詢的電話都沒收到過。

經銷商變換策略 破解營銷困局

雖然今年市場環境不好，但經銷商還是在努力的尋找著突破點。實力較為雄厚的經銷商早在年初就已開始布局整年的銷售策略，并將銷售重點進行了調整。實力較弱的經銷商則更多地選擇以降價的形式來拉動銷售，這也是近期網絡上促銷新聞比較多的一個主要原因。據邯運集團劉經理介紹，2012年第一季度本部門銷售量剛剛超過100臺，與去年同期相比銷量下滑了50%。而在這100臺車中絕大多數是自卸車。

隨著油價上漲、運費價格下降，邯鄲地區物流企業的競爭也在日益加劇。為了解決經銷商與用戶的雙重難題，目前邯運集團正在積極聯系中石油、中海油等單位，籌劃在邯鄲地區建立天然氣加氣站網絡。以求通過建設天然氣產品使用網絡，與邯運集團下屬各物流企業以及當地其他大型物流企業共同打開現有困局。目前加氣站的選址及建設工作已經開始，預計將在年內完成，屆時不僅能為經銷商提供新的銷量，也為物流用戶降低了運營成本。

相對于一些實力較小的經銷商，他們所能做的也僅有通過促銷手段來提高銷量減少庫存積壓，更有甚者直接選擇了離開環境不好的地區去他處發展。原先在重慶陜專汽車銷售公司經營各品牌重卡多年的呂先生，今年2月底離開了重慶去了攀枝花。

“今年重慶的銷售簡直差到了幾點，從去年（2011年）7月份到現在，一個月比一個月差”呂先生向記者描述了過去三個季度的慘淡經歷，并且依舊不看好今年的市場形勢。在經過一段時期考察后，前往了攀枝花地區專做紅巖自卸車經銷，而據他講，考察期和他現在一個多月的經營狀況都還不錯。

共存在一個大的市場環境下，每個企業所面臨的難處都是一樣的。但是大企業抵抗風險能力強、小企業轉變經營方式的速度快，每個企業都有自身的特點和優勢，如何在現在的緊要關頭把握住優勢并擴大，將是今年經銷商營銷戰役勝負的關鍵。

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