“降幅明顯”、“產銷同比下降”、“產銷環比下降”……中國汽車工業協會公布的商用車產銷數據中，“下降”一詞貫徹始終。

在行業一片降聲中，許多中重卡企業人士都表示，今年行業整體表現不如去年，不要說超過去年，就是保持和去年一樣的水平都很難。然而，東風做到了。123877輛的重卡銷量，52800輛的中卡銷量，讓東風的市場表現幾乎與去年持平，并自今年年初以來連續在銷量排行榜上雙占鰲頭，領跑整個中重卡市場。

如此不利的市場環境下，東風是如何站穩腳跟、抓住市場、領跑行業的？記者采訪了部分東風商用車經銷商，深入了解東風的“市場經”。

產品全能化 提高抗風險能力

“1-7月，我們公司東風商用車品牌卡車銷量達1400多輛。從上半年的產銷數據來看，四川地區的銷量在東風商用車銷售體系中位居全國第二，第一是東風的大本營湖北。”成都鑫融海達汽車銷售服務有限公司經理武濤告訴記者。

為什么東風商用車在四川地區的銷量比較好？武濤解釋道：“四川靠近東風本部湖北，這是一個地理優勢。但是除此之外，我覺得最主要的原因是東風中重卡產品系列齊全，用戶的選擇性大。在我們這邊路上跑的卡車品牌比較多，東風、重汽、陜汽、紅巖等各個品牌都有。在用戶的印象中，一些品牌主要擅長造工程車，一些品牌擅長造公路車，而東風在工程車和公路車兩種產品上的表現都比較好。在銷售車型上，僅東風8×4載重車便占據公司上半年銷量的近50%。”

東風天龍

據樂山市超越汽車貿易有限公司總經理李文中介紹，東風商用車的拳頭產品比較全，包括自卸車、載貨車和牽引車。前五月，超越汽車貿易公司共銷售東風中重卡480輛，銷量接近全年計劃的三分之二。“進入7月份，由于《公路安全保護條例》的實施，樂山市重卡車市進入低迷狀態。

比如當地以銷售牽引車為主的一汽解放經銷商，上半年銷量還不錯，但是進入7月后，一個月賣出車輛的數目只有個位數。不過，相比牽引車的低迷，重汽、紅巖這些以工程車為主的品牌，銷量下滑并不明顯。而東風由于在工程車及牽引車兩方面的專注度都較高，所以在7月以后的銷量雖然也出現下滑，但是不太明顯。”

可以說，公路車和工程車并舉，大大提高了東風商用車應對市場風險的能力，奠定了東風良好的市場基礎。

明星產品出擊 搶占市場

除了產品系列齊全外，記者發現，東風商用車能抓穩市場的另一“秘訣”在于其明星產品的發力。據相關資料顯示，東風商用車的明星產品——東風天龍重卡上半年銷量同比增長10%，東風天錦新一代中卡同比增長66%。

東風天錦

“（成都鑫融海達汽車）上半年銷售的1400多輛東風中重卡中，天龍銷量最大，接近500輛，占據總銷量的1/3，相比去年同期銷量翻了一番。天錦自卸車銷售了260多輛。”武濤表示。同樣，李文中告訴記者，他們銷售的東風卡車中，東風天龍銷量占了一半以上。

北京龍錦陽光汽車銷售服務有限公司總經理姚力也表示，在北京地區，東風商用車最暢銷的車型是東風天錦，截至今年7月份，公司銷量已達500多輛，而去年全年的銷量才500多輛。在整體銷量中，東風天錦占比已經達到70%左右。

用戶為何如此看重東風天龍和天錦？經銷商給出了答案。“我覺得這是有歷史淵源的。”李文中為記者講述道，“剛開始的時候，國內卡車只有解放品牌，大家只知道解放卡車。上世紀七十年代初的時候，二汽（東風）開始造卡車，主要就是面向南方市場，相對于北方的卡車，二汽的東風卡車比較適合南方的路況和氣候。隨著時間的推移，用戶對東風卡車的認知度就提高了很多。”

產品的性能也是用戶選擇東風商用車的重要原因之一。“品質可靠”，這四個字是姚力用來解答東風天錦受北京用戶青睞的最簡單、最直接的表達方式。“東風天龍主要用的是東風康明斯發動機，比同類車型要省油。后來天龍搭載雷諾dCi11的重型發動機，和同功率段的發動機相比，雷諾dCi11的省油效果出眾。”李文中分析認為。有用戶曾計算過，用雷諾發動機的天龍重卡，一年省下來的油錢高達上萬元。“還有一點就是自重，東風天龍的自重比同類車型要輕，同等條件下，比其他車拉的貨要多。”

除了油耗性能出眾外，武濤還表示，很多用戶反映東風天龍的駕駛舒適度、操控性都比較好。“現在東風推廣的搭載雷諾發動機的天龍重卡，用戶反映相當不錯，雖然是用國外技術的發動機，但是整車的穩定性和匹配性非常好。”

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