隨著排放標準升級、重卡升級換代，中國重卡行業將經歷一個價值升級過程,未來五年將成為重卡龍頭企業發展的黃金期。重卡新兵們各出奇謀，占領未來中國重卡市場的制高點，意欲在這一輪熱潮中突圍而出。

　　受益于國內宏觀經濟增長、固定資產投資力度加大、公路貨運總量持續攀升等一系列有利因素的推動，2010年重卡市場呈現出持續增長的態勢，并且年銷量首次突破100萬輛大關。

　　2011開年伊始，國內乘用車和重卡市場便顯示出“冰火兩重天”的迥異格局。對比受治堵限購、透支消費擔憂利空消息影響應聲而冷的乘用車市場，重卡市場此起彼伏的“人心思漲”行情顯得尤為矚目。中金公司預計，隨著產品升級換代，重卡市場未來五年將進入黃金期，銷售規模將至5800億元。

　　受益于一系列的利好消息，業內外企業都十分看好國內重卡市場前景，紛紛向重卡領域挺進。以集瑞聯合卡車為例的重卡新兵們各出奇謀，占領未來中國重卡市場的制高點，意欲在這一輪熱潮中突圍而出。

價值升級需求大漲

來自中國汽車工業協會的統計數據顯示，2010年共銷售重卡101.74萬輛，同比增長59.93%，增幅高于同期42.22個百分點。然而10年前，我國的重卡年銷量僅為8萬余輛。10年時間，中國重卡銷量增長近13倍，整個行業在瘋狂的增長過程中迅速發展壯大，并且自主品牌占據了絕對的市場主導地位。

　　自金融危機后，國家投入的4萬億元基建投資給國內重卡行業帶來極大的促進作用。尤其是隨著物流業的迅猛發展，使得牽引車產品供不應求，主流重卡企業均不同程度地遭遇到了產能瓶頸。自2009年下半年開始，國內重卡市場一路向前挺進，不斷給人驚喜，旺銷的勢頭一直延續到2010年，產銷雙雙實現新高。

　　僅在2010年上半年，重卡累計銷售近59萬輛，接近2009年全年63萬輛的銷量。而到了11月份，多數重卡企業已提前完成全年銷售目標，并向新的銷售目標挑戰。

　　中國重汽在提前2個月超額完成全年目標后，最終完成的總銷量是19.5萬輛。一汽解放在對年產銷目標進行調整之后，最終實現銷售中重卡26萬輛，市場份額達到20.3%。而陜汽重卡2010年亦實現銷售10萬輛，較2009年增長49%，市場份額達11%。東風商用車重卡產品則實現銷售24.9萬輛，同比增長近六成，市場份額同比提升2%。第三梯隊的北奔重卡、上汽依維柯紅巖、安徽華菱則分別完成4萬輛、3.3萬輛和3.1萬輛，全部超額完成全年銷售目標。

　　受一連串的利好消息影響，市場上對重卡需求的不斷增長，各大重卡企業亦顯得信心十足，紛紛制訂了宏偉的目標。

　　據悉，中國重汽2011年重卡的產銷目標為23萬輛，同比增長18%，實現銷售收入過千億元。而陜汽重卡亦制訂了“2011年保13萬輛、爭15萬輛”的目標。作為重卡領域的后來者，江淮汽車亦充分受益于市場回暖的好光景，在去年突破2.3萬輛，實現增幅位居第一之后，2011年，江淮格爾發確定了“保證3.5萬輛、力爭4萬輛”的銷售目標。

　　此外，中國重汽、陜汽等主流重卡企業紛紛上調重卡價格，豪沃等高端重卡漲幅甚至高達8000元左右。盡管價格上漲，今年重卡行情仍一致看好，旺季將提前一個月到來。

　　中金公司的研究報告指出，隨著排放標準升級、重卡升級換代，2003年起采購的老產品被逐漸淘汰，更多消費者將轉向購買壽命長、油耗低的中高端重卡，未來五年內龍頭企業將進入銷量、盈利快速提升的黃金期。如以重卡市場銷量每年增長10%、單價增長5%計算，五年后重卡市場銷售將翻倍至5800億元，利潤更將增長三倍左右。

　　對此，宏源證券亦認為，中國目前迎來了第二波重卡上馬熱潮，重卡行業存在著明顯的價值升級過程。從單價和毛利率上,中國重卡行業整體將經歷著一個價值升級過程,預計到2015年,中國重卡單價將從2010年的28萬上升到50萬左右,毛利率情況也將會從現有的遠低于乘用車的狀況逐漸得到改觀。

　　而平安證券分析指出，預計2011年重卡銷量在106萬輛左右，增長約為10%。同時行業將呈現出前低后高的走勢，2011年為“十二五計劃”頭年，投資對重卡的拉動作用將在下半年開始顯現。

用服務推動營銷

受益于一系列的利好消息，業內外企業都十分看好國內重卡市場前景，紛紛向重卡領域挺進，意欲在這一輪熱潮中分得一杯羹。

　　2010年12月18日，聯合卡車攜手聯合動力舉行了隆重的品牌發布暨產品上市儀式，至此，經過3年多的精心籌備，聯合卡車正式吹響了進軍市場的號角。為搶占市場拔得頭籌，2011年聯合卡車銷售目標定為1萬2千輛，全年將共有21款車型、600多種譜系產品推向市場，產品跨越牽引、載貨、工程和專用等諸多領域，價格覆蓋18萬～80萬區間。

　　事實上，18萬～80萬這樣寬泛的價格區間囊括了包括國內18萬～45萬的中低端重卡，以及解放J6、重汽HOWO-A7、東風天龍等新一代重卡；此外,45萬～70萬元之間的日韓系重卡細分市場亦在集瑞的定位當中。

　　“從邏輯上說，45萬元以下的國內產品是主流，70萬元以上市場由歐美高端重卡占據，只有45萬－70萬元的細分市場上幾乎沒有多少產品銷售，屬于真空地帶，這是不合理的。”聯合卡車營銷服務有限公司總經理涂小岳對《汽車觀察》表示，只要策略得當，在這個真空區域實現批量銷售是完全可能的。要想占領未來中國重卡市場的制高點，僅僅有一款高水平的產品還不夠。站在產業的高度，為用戶提供全新的一體化解決方案成了聯合卡車的突破點。

　　“聯合卡車以68.8萬元的售價打破了以往自主品牌產品以低價入市贏得市場的慣例，不僅彰顯出聯合卡車對自己產品底氣十足，更多的是市場營銷思維的轉變。”在涂小岳看來，聯合卡車的產品價格不僅包含產品的價值，更有隨車一同銷售的各種服務，以及聯合卡車品牌價值在未來二手車價中的體現，由單純的價格營銷上升到價值營銷層面。

　　為此，聯合卡車希望擺脫傳統的營銷服務模式，率先將服務放在了營銷的前面，用服務去推動營銷，營銷推動生產。這種良性的循環不僅讓企業可以獲得從容發展的機會，也符合商用車行業未來發展大勢。

　　涂小岳表示：“只需要六個月時間,市場將會驗證集瑞的成敗。”

　　對于日后的重卡市場發展方向，涂小岳認為將越趨向于歐洲國家的消費理念。金融服務將在重卡的銷售中產生重要的作用。“卡車這個行業需要很好的金融支持，以2011年為例，如果明年還能夠維持100萬輛的銷量，有60萬需要用金融體系來支撐，這將達到1500億的汽車金融信貸規模。”

　　涂小岳表示，通過營銷整體方案的創新，以及在服務和金融支持上構筑一個有競爭力的體系，從而推動集瑞重卡在第二波重卡上馬熱潮中突圍而出，并向世界重卡接軌。