與曼的合作不僅能使中國重汽鞏固國內市場的領先地位，也有了向全球叫板的底氣。

就在國內重型車業界還在探討中國重汽與曼的合作對于國內市場的影響時，中國重汽國際化步伐邁得更快了。在8月21日的中國重汽2009年親人服務大會上，中國重汽總裁蔡東向本報記者表示：與曼的合作對于中國重汽拓展海外市場很有益處。

 作為重型車領域的領軍者，中國重汽集團在這幾年的發展有目共睹，從2001年開始，每年以平均40%的速度遞增。2008年在全球經濟危機的環境下，全年重卡產銷超過11.2萬輛，依然保持了15%的高增長率。今年前7個月，在全行業下降20%的情況下，中國重汽完成銷量77655輛，同比增長2.31%，工業增加值達到32.32億元，市場占有率達到24%，位居全行業第一。

除了在國內市場占據重要地位之外，中國重汽在近幾年從沒有放棄開拓海外市場的腳步。其重型車出口量，由2003年的48輛增加到2008年的1.6萬輛，5年間翻了300多倍，并成為了國內最大的重型車出口商。不過中國重汽并沒有停下腳步，躺在功勞簿上睡大覺，在與德國曼公司合作之后，中國重汽已然將自己擺在了全球競爭的舞臺上。

中國重汽與曼的合作協議中，曼同意將其TGA平臺上的全套產品提供給中國重汽，其中包括零部件的研發、車橋、從中卡到重卡共10種前軸、后驅動橋9種、分動箱4組，能夠衍生的車型達到4563個。同時，TGA平臺上歐Ⅲ、歐Ⅳ和歐Ⅴ發動機生產技術的使用權也納入到合作協議中。

據蔡東透露，這次與曼的合作經過了一年多的籌備與談判，而談判過程中的焦點就是發動機零部件開發。經過多次的討價還價，最終曼同意將其發動機44個部件的圖紙及試驗規范都提供給重汽。這使得原本就在技術消化和自主研發上頗具實力的中國重汽如虎添翼。

這次引進的TGA平臺是曼目前正在使用的最新一代技術平臺，國產化之后將使得中國重汽的技術實力基本達到與國際接軌的水平，形成排量從5L到12.5L，功率從150馬力一直到600馬力的發動機體系。而且，在未來7年中，無論曼對TGA平臺做出何種升級或改進，都會同步提供給中國重汽。

由于目前國內大部分重卡企業還采用上世紀80年代技術為主的斯太爾平臺，雖然成本有優勢，但是憑借其落后的技術含量來開拓海外市場實在行不通，尤其是一些成熟市場的排放要求已經達到歐Ⅳ甚至歐Ⅴ的水平，而國內的大部分國Ⅲ發動機還只是從國Ⅱ的發動機改造而來，如果想繼續提升，其基礎平臺已經無法承載。

有內部人士向記者透露，目前中國重汽已經在逐步淘汰斯太爾平臺上的部件：除了發動機之外，其余部件基本都淘汰干凈了。今后，中國重汽將基于曼的TGA平臺來搭建嶄新的產品陣容。

分析人士認為，經過這次技術升級，不僅解決了中國重汽今后10至20年的技術支撐，還將提升中國卡車行業的制造技術，為中國卡車業與國際巨頭間的直接交鋒奠定基礎。

在面向全球市場國際化的過程當中，中國重汽一直走在前列，但也并非一帆風順。雖然在國內已經成為最大的重卡出口企業，但其產品也只是在中東、非洲等少數發展中國家建立了完整的銷售、備件和服務體系，而目前這種能力是無法面對全球化競爭的。

此次與曼的合作，除了曼平臺上的產品可以利用中國重汽國內的網絡進行銷售外，中國重汽的產品也可以通過曼在全球的渠道進入海外市場，這將對中國重汽開拓國際市場帶來巨大的好處。

現在中國重汽最擔心的是整個管理體系的銜接。目前國營企業面臨的最大的困難就是缺少國際化運作的人才。不僅僅是派人到國外賣車，建網絡需要適應別國的文化，就是從內部管理而言，也需要更多國際化的人才。

分析人士指出：我們并沒有建立起基于我們自己文化的一套管理體系，我們現在所有的管理體制是模仿外國人這套體系在做，所以中國人在做的時候往往就會水土不服。

這種觀點與蔡東不謀而合，他認為既然要用歐美的管理體系來運作，就需要有外方的人來參與管理，通過從生產方式到管理方式的導入，使公司的整個管理，特別是品質管理有所提升，讓中國生產的卡車部件組成，能夠和歐美做的一樣，一致性達到比較高的水平。

據悉，今年10月份左右，曼會向中國重汽派駐4名董事，其中一名執行董事將成為中國重汽的副總經理，協助蔡東落實產品的國產化工作。除此之外，曼還將向中國重汽下屬的發動機公司、技術中心、商用車公司、采購部門和國際銷售部門派出相應的專家擔任副手，協助中國重汽完善管理體系、提升管理水平。

海外市場亮劍

在新平臺的生產線建成后，中國重汽將以最快的速度進行產品的布局。按照蔡東的說法，明年將進口一部分D20發動機裝到A7車型的架子上，推向海外市場。

按照中國重汽今后的規劃，旗下商用車公司將完全按照曼提供的全套生產線進行生產，打造一款完全是TGA平臺構成的產品，而卡車公司將繼續應用A7的車型，搭配TGA平臺的發動機。

蔡東表示，為了體現出高端產品的價值，屆時將會發布一個全新的品牌，只要采用了曼發動機技術的車型，都將放在這個品牌下面進行銷售。除了整車產品推向國際之外，中國重汽在發動機等零部件出口方面也有望更上一層樓。了解談判過程的一位內部人士告訴本報記者：曼能夠把零部件的開發協議都提供給中國重汽，主要也是想從中國得到更低成本的零部件，以降低整車的成本。

在國際重卡的成熟市場上，曼與奔馳、沃爾沃等國際重卡巨頭的市場份額一直比較穩定，但是成熟市場對于價格也比較敏感，只要能拿到低成本的零部件，曼就可以降低售價已達到提升市場分額的目的。雖然這些國際重卡巨頭都已在中國找到了合作伙伴，但是像曼這樣與中國重汽全方位合作的模式卻不多見。

雖然中國重汽幾乎是最后一個與國際重卡巨頭合作的企業，但經過此次與曼的合作，中國重汽的底氣更足了，也有了向海外亮劍的資本。今后，整個中國卡車業要面向國際市場，在全球化的運作環境下操作，中國重汽的這條經驗值得借鑒。